出价过高——谈争取和失去项目
这篇文章是一个重新发布的博客,最初发表于 舌尖. 本文经作者许可转载.
什么时候报价过高的问题相当复杂. 上周,我向一位经验丰富的专业人士提交了一份专门服务的投标书. 在我的提议中, 我考虑了我在时间和精力方面的投资,以及我对他对价值的看法以及支付和欣赏结果的能力的评估. 我想说谈判以协议结束,但是, 唉, 他写信给我说我要价太高了. 我的回复邮件提供了进一步的理由,得到了一封恭敬但延迟的回复.
这种估计的过程存在于所有的价格谈判中. 服务提供者需要考虑所有输入, 包括生活费用, 时间, 材料, 文书工作和工作困难的一个因素. 另一方面, 因为任何物品的价值都取决于另一个人愿意为它支付的价格, 想要实现利润最大化的服务提供商必须以某种方式根据已知因素猜测超出该建议的相关金额. 例如,在翻译中,这些因素包括地位.e.代理商或最终客户,地点的价格期望,e.g.德国vs. 印度、竞争和个人忠诚.g.客户是否了解并信任服务提供商. 来解释上一项, “最好的魔鬼你知道”这个表达经常适用于价格选择. 在大多数情况下, 供应商实际上不知道其他投标人提出的预算或实际价格. 因此, 最低价格反映了所有的成本,而上限是客户对价值的定义和支付能力的评估.
即使有经验,也很难每次都准确地做出这样的计算. 有时候,更高的出价会被接受. 其他时候,这个提议似乎太高了, 要么在收到声明该消息的响应之后,要么根本没有任何响应. 回应价格投诉的最佳策略是解释或重申其好处和最终价值, 可能还会提供一点折扣以示诚意, 尤其是在和那些有着谈判文化的人打交道的时候, 比如在远东和中东. 当一个提议在没有解释的情况下被默认或明确地拒绝, 花几分钟回顾提案的基础并确定哪些教训是好的商业惯例, 如果有任何, 将来可以应用吗. 没有任何一家服务提供商能赢得所有的市场.
大多数时候, 没有充分了解拒收原因的个别案例造成改变定价政策的不良基础. 首先,通常不可能知道价格是否是真正的问题. 其次, 即使在未来的投标中降价确实会带来更大的成交量, 生成的作业可能会填满日历, 这往往使他们无法接受高薪的工作, 这种现象叫做机会成本. 而不是, 一个更好的长期策略是想象, 识别, 定位, 向那些能够并且愿意支付预期利率的客户推销. 授予, 在短期内, 这可能意味着收入减少,但是, 从长远来看, 它大大增加了高出价的成功机会. 举个例子, 豪华车制造商以相关收入向潜在客户推销, 不是年轻夫妇. 虽然眼前的需求可能需要降低利率,但从长远来看,这是一个冒险的策略.
在实践中,从情感上接受失败是必要的. 没有一家服务提供商能100%中标. 此外, 要了解最终决定所涉及的因素往往是不可能的, 这可能只是部分涉及到价格. 要想独立生存,相信一个伟大的项目就在眼前,这真的很有帮助. 不可否认, 这种信念需要信念,但也是坚实的客户基础和持续营销的产物, 企业家可以控制的两个因素. 值得注意的是,当一些客户发现价格和质量有时是相关的时,他们确实会回到“高”出价. 作为一个积极因素, 找不到工作意味着有更多的时间陪孩子, 家人的爱好, 采摘蘑菇, 这里只列举了一些令人愉快的活动. 只工作不娱乐并不能创造平衡和幸福的生活.
每个自由职业者偶尔都会把桥伸得太远,提出过高的价格. 这样的事件可能令人失望,但有助于永利登录网址成长,甚至繁荣. 引用丁尼生(不是莎士比亚)的名言, 它是更好的出价和失去比没有出价在所有.
作者简介
史蒂芬·里夫金德—— Gaguzia翻译 -自2005年起. 他从希伯来语翻译过来, 法语和俄语转到英语, 美国和英国, 专门从事法律和财务文件, 尤其是合同和官方文件. 他是ATA和SFT(法国)的成员。, 是以色列翻译协会认可的翻译家,也是专业翻译.com永利登录网址专业人士. 他兼收并蓄的教育背景包括俄语学士学位, 法语教学资格证书, 工商管理硕士和法律专业. 他还曾在卡米尔的布劳德工程学院担任英语讲师, 在以色列工作了20多年. 他有一个 博客 整整10年.
最近的帖子
订阅下一个级别
有什么好主意吗?
如果您对以后的文章有反馈或想法,请联系业务实践委员会.
请留下评论